Keine Angst vor Prozessen im Vertrieb

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Das Wort „Prozess“ lässt viele Gründer erstarren. Ein Prozess hat etwas Großes an sich. Komplex. Überwältigend. Es fühlt sich wie etwas an, das man dokumentiert, nach dem man sich bereits etabliert hat. Und wer hat in der Anfangsphase Zeit dafür?

Aber wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam (und Ihr Unternehmen) weiter wächst, müssen Sie neue Mitarbeiter wissen lassen, wie Sie vorgehen und was gut funktioniert. Sie brauchen einen Vertriebsprozess.

Die Ausarbeitung Ihres ersten Vertriebsprozesses muss nicht kompliziert sein. Wenn Sie ein paar grundlegende Schritte befolgen, könnten Sie heute Nachmittag sogar einen einsatzbereit haben. Und so geht’s.

Schritt 1: Schreiben Sie alles auf, was Sie derzeit tun, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen

Wenn Sie schon einmal einen Verkauf abgewickelt, mit einem Kaufinteressenten gesprochen oder Follow-Up-E-Mail verschickt haben, Sie werden es nicht glauben –  Sie haben einen Vertriebsprozess.

Er ist vielleicht nicht komplex. Oder noch nicht vollständig durchdacht. Aber Sie müssen zugeben, dass Sie nicht komplett bei Null anfangen. Stattdessen müssen Sie dokumentieren, was Sie gerade tun, was gut funktioniert und was verbessert werden muss.

Setzen Sie sich nicht länger als 1 Stundehin und schreiben Sie das alles auf ein Whiteboard oder in ein Dokument.

Sobald diese Stunde vorbei ist, möchte ich, dass Sie sich anschauen, was Sie haben und sich drei Fragen stellen:

  1. Haben Sie Erfolg damit? Funktioniert Ihr derzeitiger Prozess? Das heißt, steigert er den Absatz in der Vertriebs-Pipeline bzw. werden Neukunden gewonnen und gute Ergebnisse erzielt?
  2. Kann er wiederholt bzw. nachgeahmt werden? Welche Schritte oder Strategien funktionieren jedes Mal, wenn Sie mit einem neuen Interessenten sprechen? Welche nicht?
  3. Lässt er sich beliebig erweitern? Wird das, was Sie jetzt tun, realistisch sein, wenn Sie 10 Vertriebsmitarbeiter haben? Wie sieht es mit 100 aus? Wenn die Antwort NEIN ist, ist das nicht unbedingt etwas Schlechtes. Manchmal ist es im Geschäftsleben richtig, Dinge zu tun, die man nicht erweitern kann. Aber Sie solltensich dessen bewusst sein.

Dieses Dokument ist Ihr MVP – Ihr Minimum Viable Process (minimaler funktionsfähiger Prozess). Er stellt die einfachste Variante dar, die funktioniert und Ergebnisse hervorbringt. Wenn er schlicht oder einfach erscheint, dann deshalb, weil er es sollte.

Schritt 2: Finden Sie heraus, wo Ihr Prozess zusammenbricht und wo Sie ihn verbessern können

Sie müssen Ihren Vertriebsprozess so gestalten, wie Sie es auch bei der Entwicklung einer Software oder beim Ausbau eines anderen Bereichs Ihres Unternehmens tun würden. Beginnen Sie mit dem, was funktioniert, und iterieren Sie dann schnell und konsequent.

Ihr MVP ist Ihr Ausgangspunkt. Aber er ist nur die Version 1 Ihres Vertriebsprozesses. Das Ziel ist nicht, mit Version 1 den perfekten Vertriebsprozess zu entwerfen, sondern zu Version 50 oder 60 oder sogar 100 zu gelangen.

Also, wie kommen Sie dahin? Sie probieren aus, lernen dazu und nehmen Anpassungen vor.

Setzen Sie sich jede Woche mit Ihrem Vertriebsteam zusammen und gehen Sie die neueste Version Ihres Vertriebsprozesses durch und stellen Sie diese 2 Fragen:

  1. Was funktioniert gut und wie können wir es noch besser machen? 
  2. Was funktioniert nicht gut und wie können wir dies beheben oder verhindern? 

Das ist alles. Ermitteln Sie, was funktioniert und beibehalten werden sollte bzw. was nicht funktioniert und überprüft und verfeinert werden muss.

Alles, was Sie tun müssen, um Ihren Vertriebsprozess auf Hunderte von Vertriebsmitarbeitern und Tausende von Kunden zu erweitern, ist, jeden Schritt Ihres Prozesses Stück für Stück durchzugehen und zu fragen: „Was können wir tun, um dies noch erfolgreicher zu machen und die Konversionsrate zu verbessern?“

Schritt 3: Suchen Sie sich eine einzelne Kennzahl heraus und probieren Sie, diese jede Woche zu verbessern

Wenn Sie damit anfangen, werden Sie wahrscheinlich eine Vielzahl von Verbesserungen an Ihrem Vertriebsprozess vornehmen können. Durch erfolgreiche Verkaufsabschlüsse können Sie mehr über Ihre Kunden lernen sowie weitere Erkenntnisse über Ihren Markt gewinnen und sich dabei viele neue Möglichkeiten zur Verbesserung erschließen.

Aber Sie müssen dem Drang widerstehen, all diese Änderungen auf einmal vorzunehmen.

Stattdessen erzielt man die besten Verbesserungen im Vertriebsprozess, wenn diese so minimal und so zielgerichtet sind, dass es für Ihr Vertriebsteam einfach ist, sie zu übernehmen und umzusetzen.

Zudem wird es durch zu viele Änderungen auf einmal schwieriger, die Frage zu beantworten, was funktioniert und was nicht. Sie sollten versuchen, es wie ein wissenschaftliches Experiment zu handhaben. Nehmen Sie eine kleine Änderung vor. Probieren Sie aus. Lernen Sie dazu. Nehmen Sie Anpassungen vor.

Eine der besten Vorgehensweisen, um herauszufinden, welche Verbesserungen Sie vornehmen sollten, ist, Ihren Vertriebsprozess als einen Trichter zu betrachten.

Insbesondere können Sie dazu das AQC-Trichter-Konzeptverwenden – einen gewöhnlichen Trichter, der die Aktivität (A), mit der Sie oben den Trichter befüllt haben, die Qualität dieser Aktivität (Q) und dann Ihre Konversionsrate (C) zeigt.

Wenn Sie zum Beispiel diesen Trichter auf Ihre Anrufe beim Vertriebsprozess anwenden, werden Sie Möglichkeiten zur Verbesserung erkennen und diese ausprobieren:

  • Anzahl der Anrufe (Aktivität)
  • Wie oft haben Sie tatsächlich mit der Person gesprochen, die Sie erreichen wollten (Qualität)
  • Wie viele qualifizierte Gespräche führten zu Verkaufsabschlüssen (Konversionen)

Jeder dieser Schritte ist eine Gelegenheit, Ihren Vertriebsprozess zu verändern und zu verbessern. Aber in der Regel ist es wahrscheinlicher, dass Sie bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie sich auf die obere Ebene Ihres Trichters konzentrieren – Ihre Aktivität.

Wählen Sie jeden Monat eine Kennzahl, die Sie verbessern möchten. Führen Sie dann jede Woche einen neuen Versuch durch, von dem Sie glauben, dass er zu einer Verbesserung führt. Nächsten Monat wählen Sie eine neue Kennzahl und beginnen Sie den Prozess von vorne.

Machen Sie es sich einfach. Gehen Sie einen Schritt nach dem anderen durch. Und machen Sie es sich nicht zu kompliziert.

Es ist sehr schwierig, die Sache langsam anzugehen, wenn Sie alle möglichen Verbesserungsmaßnahmen für Ihren Vertriebsprozess mit einbeziehen.

Aber so viele Gründer, mit denen ich spreche, versuchen einen umfangreichen, komplexen Vertriebsprozess zu entwerfen, bevor sie überhaupt losgelegt haben und sehen, was funktioniert. Sie überspringen die MVP-Phase und versuchen von Anfang an, den „perfekten“ Prozess zu entwickeln.

Dies führt aber mit Sicherheit nur zu einem von zwei möglichen Ergebnissen:

  1. Sie werden Ihren Vertriebsprozess nicht einfach niederschreiben, weil Sie sich schnell überfordert fühlen und nicht das Gefühl haben werden, genügend Zeit dafür zu haben.
  2. Sie werden etwas so Komplexes und Kompliziertes erschaffen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter dem nicht mehr folgen können und auf Sie zurückkommen, was eine Menge Reibung und Frustration erzeugt.

Also denken Sie daran, beginnen Sie mit einfachen Schritten und verbessern Sie Ihren Prozess jede Woche.

Dokumentieren Sie, was Sie gerade tun. Finden Sie heraus, was funktioniert und was nicht. Iterieren und verbessern Sie ihn Schritt für Schritt und Sie erhalten einen agilen und wirkungsvollen Vertriebsprozess, der jeden Tag besser wird.

Also, was denken Sie? Haben Sie Schwierigkeiten, Ihren ersten Vertriebsprozess zu entwerfen, oder wissen Sie nicht, was Sie als nächstes ausprobieren sollen? Teilen Sie uns dies in den Kommentaren mit.

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