Das Rezept für einen erfolgreichen Verkaufsanruf

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Vertriebsmitarbeiter wissen oft nicht, wie sie bei einem Verkauf über das Telefon ein Gespräch strukturieren sollten. Ohne einen vernünftigen Plan schon vor dem Beginn eines Verkaufsanrufes ist es viel schwerer, einen Verkauf abzuschließen.

Jeder Verkaufsanruf von der Kaltakquise bis zum Abschlussgespräch muss einer vorab festgelegten Struktur folgen, welche die Wahrscheinlichkeit für den gewünschten Ausgang steigert. Das bedeutet jedoch nicht, dass es keine Umwege auf diesem Weg geben kann.

Es ist ähnlich wie die erste Fahrt zu einem neuen Ziel – dazu werden Sie meist Google Maps verwenden, um die Karte und die Richtung zu bekommen.  Bei jeder folgenden Fahrt dorthin benötigen Sie die Karte immer weniger.

Ein Verkaufsgespräch sollte unabhängig vom Stand des Prozesses immer die folgenden fünf Schritte umfassen.

1. Die Einführung

Das Ziel der Einführung ist ganz einfach: Sprechen Sie mit dem potenziellen Kunden und erzeugen Sie eine günstige Stimmung. Stellen Sie den Zusammenhang her und bauen Sie einen Bezug auf. Vergewissern Sie sich, dass der Kunde anwesend ist und aktiv an der Unterhaltung teilnimmt, bevor Sie versuchen, etwas zu bewerben.

Beispiele:

●  Rufe ich zu einem ungünstigen Zeitpunkt an?
●  Haben Sie “x” vor sich liegen?

2. Fragen

Wenn es sich um den ersten Verkaufsanruf handelt, legen Sie hier die Richtung fest. Bei späteren Verkaufsanrufen stellen Sie zu diesem Zeitpunkt tiefergehende Fragen und finden heraus, was sich seit dem letzten Anruf geändert hat oder was geschehen ist und wie der aktuelle Status ist.

Beispiele:

●  Wie erledigen Sie “x” zur Zeit?
●  Was hält Ihr Team von dem Vorschlag, über den wir im letzten Gespräch gesprochen haben?

3. Das Angebot

Die Einführung war erfolgreich und alle wichtigen Fragen für ein gutes Verstehen des Projekts sind geklärt. Zu diesem Zeitpunkt des Gesprächs machen Sie Ihr Angebot.

Das Angebot ist keine Verkaufsgarantie für das ganze Produkt. Es trägt mehr zu einem Verkauf beim Ziel des Gesprächs bei, d.h. einem Folgegespräch oder einem persönlichen Treffen oder einer Vorführung oder einem Abschluss). Ihre Fragen müssen das Angebot vorbereiten.

Beispiele:

●  Wir werden Ihren Prozess verschlanken, um…
●  Mit uns sparen Sie jeden Monat “x” Euro, durch…
●  Wir lösen Ihr Sicherheitsproblem mit…

4. Einwänden begegnen

Ein potentieller Kunde nimmt so gut wie nie ein Angebot an, ohne Fragen oder Einwände zu äußern. Während dieses Teils des Anrufs nehmen Sie daher Bedenken vorweg, treten ihnen entgegen und arbeiten damit.

Beispiele:

●  Das höre ich ziemlich oft, es ist aber so…
●  Ich verstehe Sie. Viele unserer Kunden hatten ähnliche Bedenken. Lassen Sie mich erklären, wie wir heute damit umgehen…

5. Abschließen mit einer Handlungsaufforderung

Alle Verkaufsgespräche sollten schließlich mit einer Aufforderung zum Handeln enden. Wenn Sie keine Aufforderung zum Handeln haben (z.B. ein weiterer Anruf oder eine Nachfrage, nachdem der Kunde das Produkt verwendet), wird es besonders schwierig, wenn Sie das nächste Mal mit dem potenziellen Kunden sprechen.

Beispiele:

●  Wann werden Sie das in Ihrem Team besprechen können?
●  Wann wäre ein guter Zeitpunkt für uns, erneut in Verbindung zu treten?

Die oben genannten fünf Schritte stellen einen guten Ausgangspunkt für jeden erfahrenen oder weniger erfahrenen Verkaufsberater dar. Machen Sie sich diese zu eigen und beobachten Sie selbst die Verbesserungen.

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